从商业到商业:服装代理转向零售市场

  第一阶段:1978年至1988,年。1978年以后,全国各地的政策逐渐自由化。全国许多地区自发形成了松散的道路市场,如浙江义;乌湖青门新路、武汉汉正街、哈尔滨透龙街等。工商部门向长期从事业务活;动的&#;自营职业者发放临时自营职业执照,,并收取一定的管理费。这一次是中国市场经济的雏形。大多数人不。能把它。叫做经纪人。他们主要从事贩卖活动,以满足生活的需要。

  ;在经营中,他们的大部!分资金主要是国有企业的二等产品或处理产品,。以满足当时城乡差异和供给制度的缺陷。正是这些有争议的自营职业者成为中国市场经济的先;锋。为后期市场经济的发展奠定了基矗

  第二阶段:从1。988年到1998年,市场批发了自雇;时期和专卖店的!发展期。经过十多年的发展,中国已经进入了商品经济的时代。在原有道路市场的基础上,,全国各地迅速形成了集&#;贸批发市常广州白马服装批发市场,沈阳五爱市场,成都莲花池市场,昆明螺丝湾市场,杭;州四季绿色服装市场等..自营职业者也从道路市场转。移到专业市场,并开始细分他们从原来的赚钱到开始专注于某一类;别的事情。在&#;这个阶段,服装专业市场开始成为真正的服装代理人。此时,服装代理已开始进行服装的范畴细分,包,括专业的针织服装代理人、专业的西装代理人、专业的,儿童服装代理人等,。

  从1992,年到1999年、,它是&#;服装店&#;的发展阶段。20世纪;90年代初,随着批发市场的迅速发展,服装店也开始出现在城市的商业街(步行街)上..&#;最早的商店主要是销售一些国际知名品牌,如孟吉娇、金利莱、金盾等,以&#;及一些有吸。引力的服装店。

  第三阶段:、2000年以后,代理商将深度划分为零售终端。自新世纪以来,中国的。服装代理发生了巨大的变化。在管理&#;概念上,产品样式开发和管理模式发生了根本性的变化。该机构的业务在产品上得到了更深入的细分,更专注于代理品;牌的业务实力,并不断提高年销售额超过1亿元的机构。虽然&#;批发市场仍然存在大多数批发代理商,但时尚产品的运作规范,化管理;品牌管理。扩大,零售终端的深度细分市场已成为服装代理的共识。

  郑继东、:在中国服装业的推广过程中,我认为;这不仅仅是国家宏观政策对上游品牌消费!者需。求的影响。代理在中国服装业的发展中发挥了动力和执行者,的作用。在服装行业从上游到终端零售营销价值链的支持功能日益明显。他们将有越来越。多的声音与区域市;场的制造商合作。

  代理人观念的;转变主要是由于中国服装业环境的巨大变化、上游企业与渠道结构的巨大变化以及、消费观念的转变。所有这些巨大变化所形成的产业环境,都是市场经济条件下铁的原则。变革和升级也是代理未来发展,的必然方向。CFW:中国服装市场和商业地产发展对代理的发展有何影响?在未来,、随着服、装市场的进一步发展、,代理团队将发生什么变化?

  苗志坚:&#;曾经是中国的服装市场促进了服装代理商的快速发展,比如2000年以前。服装代理在当地服装市场上只要有一个&#;好的摊位(商店或摊位)就可以有一;个好的生意。但随着市场的深入细分和发展,、专业市场将在很长一段时间内继续发挥循环作用。毫无疑问,服装业务向深度零售市场转型已成为一种普遍趋势,例如俱乐部和其他新的终端模式正;在上升。在这种情况下,代理人应该进&#;行深度分配。除了在购物中心设立柜台外&#;,我们还应、考虑将商店扩展到社区和商业街,。由于中国服装消费市场的细分非常广泛,未来服装代理的发展仍然是多种多样的。

  郑继东:代理商团队必然伴随着中国服装行业市场;和商业地产的崛起。由于具有中国特色的市场环境和市场容量,企;业品牌不可能在各个市场上实现直接品牌渠道,这将极大地依靠经销商;共同建设。

  中国的服装业将在一定程度&#;上更好地满足这一类别,的市场需求。在这种市场趋势下,代理团队的机会和挑战将更加集中在一些经销商的重。组中。专业精益求精应成为未来服装经销商的发展方向。

  苗志坚:一首歌是否可以成为一首经典歌曲,除了作者的精心创作外,还需要歌手的&#;二次创作-唱!得好。一个品牌能&#;否成功发展,一方面要求企业家进行管理,另一方面要求代理商进行有效的!操作。拥有优秀经。纪人的品牌经纪人可以弥补企业的不足。因此,&#;服装品牌在未来应注重品牌建设的管理和培训。重视代理的管理和培训并不是简单地派遣商业经理和培训,而是建立一套物流信息流现金流运行系统。建立经纪人的盈利模式。

  代理发展模式基本上有以下几类:第快乐飞艇一,综合代理超越了多个产品类别和多个品牌的航空,母舰代理(多个品牌);第二,专业代理。只有一个类别的产品(一个多品牌&#;);第三,专注的代理只代表一个品牌的产品(一;个卡片)。

  一些成功的代理商自己操作品牌并不少见。从优秀的服装代理人到服装品牌运营商,这不仅是服装!业的发展,也是代。理商的、进步。但绝大多数经纪人仍然走代理销售的道路,这是&#;主流。

  郑继东:任何、品&#;牌。的发展、都需要系统地运行良好的品牌和良好的产品。为了真正忠于品牌,必须有一个好的代理团队来运作。否则,无论品牌有多好,。服装品牌的、强劲崛起都必须是强大的。服装品牌的发展将。极大地推动代理商的发展,并将极大地限制品牌的升级。

  在当、前的市场形势下,许多服装品牌的制造商仍处于交易,游戏的运。营阶段、。面对未来更加激烈的市场环境变化和竞争,我们不能真正释放上下游的价值链,也不能真正!赢得市场的利润,伴随着操作和概念的升级。制造商与品牌之间的关系应该。是和谐的三口之家。丈夫是妻子品牌。儿童制造商掌握战略生产,促进代理商负责区域经营管理。共同培育品牌的发展,使。双方能够进一步应对环境的巨大变化。

  苗志坚:目前,代理商面临的最重要的问题有两个:一是内部管理和管理创新,二是建立盈利模式。目前,绝大多数代理商正在寻找一个、更大的发展空间阶段,从原始的广泛管理转变为精,细管理。标准化管理公司的运作。此外,随着市场竞争的加剧,代理商必须改变过去的观念,、主动了解市场的变化和消费需求,改变他们的!业务方式,。最重要的是建立一个符合你要求的盈利,模式。

  郑继东:在服装业的代理操作中,许多代理商获得了第一桶黄金,但面对不断变化的商业环境,如何摆脱利润、微、雹金钱和忧郁的新时代。有三个主要问题:一个是品牌选择,另一个是渠道网络,另一。个是公司管理。这三个层面的问题最终反。映在代理商对区域市场的能力上。也就是说,在、区域市场上,有多;少知名品牌,有多少商场终端,有多少离线客户真正实现了!公司管理、。只有控制服装面积的区域零售市场才能带来更多的空间。

  代理未来的出路不是标志本身,的产品,而是区域服装市常这种控制是将自己真正打造成该地区服装品牌的王牌运营商。这!种能力是代理商对代理品牌的。选择、渠道网络的控制、管,理系统的把握等的综合体现。

  郑继东:许多品牌现在直接经营。!我不同意这种做法。事实上,我认为代理应该是服装市!场经营的主要模式。

  如果企业。对市场有充分的、规划和规范,品牌的直接经营将对区域市场销售的增长产生重大,影、响。如果市场混乱,代。理商的市场份额就不会因为品牌意识的提高而;增加。这将对代理商产生巨大的影响,这将极大。地影响市场,并使代理商对品牌失去信心。

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